迪拜营销之我见


Written by on 19/08/2014 in ★全部文章, 杂文 - No comments

文/毛一鸣

我不是营销专家,但我刚到迪拜就从事华文媒体行业,为无数迪拜华人公司设计过广告,做过推广,其中有很成功的,也有效果一般甚至不太好的,结合实际经验,多年下来也算有颇多见解,在此分享,愿能给在此从商的人,或做Marketing的人一些启发。

这一篇的主题,结合自己的从事的媒体行业,大致引申为“如何运用媒体营销自己的业务”,这个“自己”可以是公司,也可以是个人,因为我认为很多时候,营销了自己,也就相当于营销了公司。另外此文主要涉及面向终端市场的营销想法,大多与服务业有关,毕竟其他行业往往有自己的营销渠道,很少会用到媒体。

迪拜华人营销的定位
基于迪拜华人是一个小市场,华人公司大多是中小企业为主,如果套用营销学的知识,市场定位、市场分析、数据挖掘、客户关系管理等等似乎太过苛刻了,如果不是大型跨国公司,老去思考这些学术化的东西有一点不合时宜,当然,如果你的市场是外国的大公司,一套严谨的书面程序是很有必要的。

虽然我们不需要用一套严密的营销方案去定位自己,但也并非完全不需要定位,根据迪拜华人市场的独特性,需要在取舍间谋求最优解。迪拜的华人结构简单,可以按消费能力划分为商人及中产、白领及中层雇员、低收入者三个阶级,公司的营销最好也能在三个不同群体中选取侧重,然后在广告和营销活动中体现不同的定位。

营销的前提:品质为王
在这里奉劝所有商家,无论媒体如何为你营销,如果自生不能持续提供令人满意的产品和服务,一切努力都将化为虚有。好名声需要日积月累,坏名声只需差评一次,而挽回劣势需要花费大量的成本和时间。作为媒体人,我们也不愿意为服务品质不达标的公司做营销。

口碑的营销
相信所有人都会感叹迪拜的华人圈真是太小了,对于小市场,用户细分的边界已经模糊,迪拜的华人形成的是一个又一个圈子,人数不多却高度联系,还有什么比口碑营销更适合这样的格局呢。口碑尤其对体验式的服务行业,如餐饮、娱乐业等尤为重要。

大公司所谓的PR(Public relation),公共关系,是从公关角度做市场,往往与媒体有着紧密联系。公司的公关人员常常会邀请媒体去参与某个体验或某个事件,让具有公信力的媒体为其增加曝光率,进而达到营销目的。这与我们所说的赚口碑异曲同工,口碑以人与人的联系传递,低成本,而中国人的口碑营销更加灵活,也更加复杂,如果能获得在迪拜圈子内具有公信力的华人或媒体的青睐和传播,会在短时间内获得不错的口碑效应。同理,不要得罪任何一位顾客,负面口碑的蔓延速度会更快更直接。

根据行业拟定营销策略
每一个行业都有其自身特性,根据行业的不同,商家可以选择一些多元化的营销组合来达到更好的效果。比如餐饮行业可以多搞一些聚餐和抽奖活动;休闲娱乐行业可以提供一些民间体验报告;金融房产行业则可以提供更多的专业分析报告。通过互动活动和软性营销加深品牌形象,达到营销目的。当然,一个极显用心和诚意的营销策划至关重要,要把握时机,也需要天时地利人和。

第一印象的重要性
我非常迷信“第一印象”。迪拜人网站持续更新了2个月内容才对外公布,迪拜人杂志第一期策划了半年才正式发行。如果你的产品和服务无法做到一鸣惊人,那你得好好想想是否要急于推广,因为此时做的一切推广都可能是负营销。一个新晋的公司即使做不到非常好,也要力争做到还不错,可以带有瑕疵,但在推广之前务必保证核心服务是圆满且让人满意的。

营销之前,你需要至少一个特色
当我们作为媒体去体验某个服务的时候,我最担心的是这个服务没有特色,没有特色即没有传播的价值。在营销之前,商家得好好想想自身的特色是什么?优势是什么?你的产品和服务相当棒?具有独家性?非常便宜?很有创意?或者只是一个搞笑的噱头?以上都可以成为营销的亮点和可能性,这些闪光点对帮你做营销的人也很有参考性。

增加曝光率
对于新晋公司,你需要做的是增加自己的曝光率。知名度这是一个积累的过程,除非运气很好,往往没有太多捷径。这个过程大概需要半年的时间渗透,对于对媒体广告持怀疑态度或只是想试水的公司,我会建议他们尽量持续半年的媒体营销行为。当然,有时候你的产品或服务或许是真的不适合华人市场,或者需求太少,但通过营销行为积累一些名气总归还是好的,也能为你理清方向,做出调整。

“面面俱到”的陷阱
这是针对广告设计而提出的。我们经常会看到一些充斥着大量文字的广告,以密集的方式排列,我很理解老板们希望能把自己的所有业务详情全部展现,不放过任何一个潜在客户的用心,很遗憾,我很少会去仔细阅读每一条服务类型,读者对广告的阅读方式大多是很粗犷的,选择性忽略后,反而会失去一些核心业务的潜在客户,这是“面面俱到”的陷阱。作为媒体人,我建议广告商尽量整理出短小精悍的广告文案,突出核心业务、自身优势和当季活动,这样的广告设计出来往往会显得高端大气上档次,具有视觉粘度,更加吸引读者的注意。曾经有一个案例,某公司要了一个整版的报纸页面刊登广告,全部留白,要求只放一句介绍服务的小字在中间即可,直到现在我还佩服这位老板的远见。

网络布局,年轻市场的趋势
网络一直是营销界的必争之地,只是迪拜华人网络的起步太晚,直到近几年才有所发展,迪拜人和迪拜中华网,都是其中的佼佼者,将传统纸媒一统迪拜的华人圈子,逐渐朝向媒体多元化发展。随着迪拜华人越来越年轻化活力化,网络营销必定会成为未来的营销重心。早日搭上网络营销的班车,有助于商家未来的营销布局。

新贵:社交媒体 微信为王
在纸媒和网络媒体胶着之时,社交媒体在迪拜华人间突起,从微博开始,到当下极火的微信,营销方式开始走向移动化、社交化和圈子化。如果商家认为纸媒可巩固大龄用户,网络可网罗年轻用户,那么连爷爷级人物都在使用的微信平台,简直就是当下营销的大杀器。从我们的角度来看,确实微信平台为迪拜人的营销提供了极大的助力,迪拜人微信公共平台的设立,也几乎是公司里程碑式的发展。微信的优势:1.传达率极高。纸媒可以不看,网站可以不点,但当用户收到微信的时候哪怕只是看个标题也会扫一眼,传达率几乎是100%。2.基于圈子效应,转化率高。微信的内容大多来自自己的圈子,熟悉的朋友,是更容易让人接受和信任营销方式。3.传播方式是病毒性的,好的内容会获得大量转发,而且几乎没有成本。

相信很多商家也看到了微信平台的重要性,但申请一个微信平台和运营一个微信平台的概念是不同的,如果无法精心打理,也只是形同摆设。近期迪拜较为成功的微信案例我觉得应该是面点王的微信营销,通过足够有吸引力的内容、方便的微信点单方式、对顾客的评论热情回复、以及借食客的“评价”凸显自己等等,成功地将品牌推广。

微信平台的普及度,便捷性和粘性,再加上如今的火爆程度,也使之超越其他社交平台。

软文营销:需要诚意
软文营销,相比传统广告没有压迫性,是一种较为平易近人的营销方式。如果内容对口,时机合理,软文的营销效果在短期内会明显直接。迪拜人曾做过不少软文营销的成功案例,在短期内为客户获得大量声望,进而转化为业务。大家都理解软文营销是怎么回事,商家也很想操作,但却存在许多误区。

首先,软文营销是非常不容易的,不少商家觉得只要发表含自己公司名称和服务的新闻或文章,就会达到理想的效果,其实并非如此,软文的难度在于如何把握“软”的程度,如果一篇软文一眼就被识破,并不能算作一篇好软文,甚至过于直白的软文容易让人生厌,产生反效果。如何吸引读者,一篇好软文首先应该要符合实情,客观且公正;其次内容实用且有价值;再来措辞要真诚不做作;最后将自己的业务点到即止,绝不累述。这既需要作者的诚意,更需要来自商家的配合。

互动式活动
如果商家有心,设计一些互动性的活动对于营销是事半功倍的。这些活动最好是能为顾客带来极大实惠的,或者是相当有趣有噱头的,如果即能带来实惠又能非常有噱头,那将非常成功。比如迪拜人为某些商家做过一些互动活动,回答问题赢取某个免费体验的抽奖活动,一来促成了用户与商家间的互动,二来可以让用户对品牌产生印象,三来增加了曝光率,而成本仅仅只是提供几次免费服务。互动式活动如果操作得好,商家赚了口碑,顾客赚了实惠,这是双赢。

自媒体之道
自媒体言简意赅就是个人媒体,个人传播者以现代化手段,向社会传递讯息的新媒体,是区别于主流媒体的存在。看似有一点高深,其实迪拜有许多以个人为基点,单枪匹马跑市场的业务员和销售,公司只是提供平台和服务。对于这一类群体的人,他们常常会以个人名义在朋友圈或其他社交媒体上发布行业新闻,规范和见解,我觉得他们便是自媒体的雏形。如果你是一个销售,利用社交平台营销自己是非常有必要的。同时,自媒体也可以利用主流媒体发声,主流媒体也需要自媒体让自身呈现多元化,媒体和个人,发布者和接受者在这个时代已经越来越模糊,如何合理利用好当下的资源完成营销行为,就看个人的能力和见识了。