和中东客户做生意的注意点


Written by on 01/01/2014 in ★全部文章, 资讯 - No comments

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中东市场概况简析:

中东地区是一个蓬勃发展的庞大市场。欧美市场目前是世界上最发达、最成熟的市场,但这个市场的竟争十分激烈,商品趋于饱和,加上进口关税及贸易壁垒的限制,后来者或者中小实力企业很难进入。纵览当今世界,唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。其中,中东主要包括阿联酋、科威特、沙特、伊拉克、也门、阿曼,巴林、卡塔尔、叙利亚、黎巴嫩、苏丹等海湾国家,每年的贸易总额达2000亿美元。

中东市场客户注意点

1、通过各种渠道,认真了解中东市场和中东市场客户背景,不要急着邮寄常规样品,在完全了解客户要求的情况下,再考虑有步骤、有秩序的进入。市场竞争一定要遵循合理性和有序性,要脱离低级的恶性竞争,走向质量和品牌竟争的发展道路。不要一味的追求订单数量,懂得向订单高质量、高附加值发展。

2、进入中东市场后,面对客户询价,不要轻易降价。这里的进口商大多采用多方询价,取其价低者。而且他们还善于取巧,甚至以同一出口国某一公司的报价去压另一些兄弟公司,以便从中渔利。所以企业应考虑在合理的利润范围之内,做好售后服务工作。在合同的询价单中,列明产品的详细特点,包括质量保证期限,是产品报价包含原始附加值和售后保证两个部分。另外产品的报价从简单的材料报价逐步向品牌和服务附加报价,以增加产品的附加值。

3、当地进口商一般要求看样成交,甚至对他们曾经进口过的商品,成交前仍然要求看样。所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时,必须携带样品;对于巨型商品的推销,最好能有图片、样本和详细的文字说明。

4、当地进口商一般要求报价迅速,如果拖延一、二天仍有没有回音,对方可能会马上失去兴趣,转向别处询价。因为他们的进口渠道多,同类商品竞争激烈。除了特殊的独家经营商品之外,进口商有大量的选择余地。当地进口商经常抱怨我国某些外贸公司反应迟缓、长时间没有回音,以致失去了合作的机会。

5、国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系,最好也不要轻易放货,以免由于对方无法支付货款而给企业造成损失。如果在中东有办事处,事情就非常容易解决:提单做出后再付余款,到办事处再将提单转交给客人,这样基本上没有什么风险。如果没有办事处,传统外贸就采用前T/T或者信用证,对于外贸电商的朋友来说选择的方式就比较多了,如PP、环讯等。但是中东商人其实不习惯采用信用证的方式,金额比较小的就用前T/T;金额大的一般采用定金结合T/T。

6、合作伙伴都是一点一点积累起来的,一开始下单不会很大,但是随着时间和信任度的增加,他们就有可能成为大客户。中东商人信誉还是不错的,他们的购买习惯一般是每种不同的商品先买一点试销,哪一种产品的销售情况好再大量购买等等。

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