某外贸公司驻迪拜业务员的2012 在寒冬里寻找春天


Written by on 27/12/2012 in ★全部文章, 杂文, 资讯 - No comments

本文转载自 浙江在线

浙江日报讯 “不能聊了,又得出去办事,88……”网络的那一边,向平武(化名)没有说上几句,就匆匆下线了。
几天来,记者试图跟他多谈一会儿,可总是断断续续。没办法,这个身在迪拜的外贸经理,工作缠身,难得抽出时间。
向平武29岁,作为龙泉一家汽车空调企业的外派业务员,他已经在迪拜城常驻了6年之久。
2012年,外贸形势比较低迷。但身在炎热的中东沙漠地带,向平武真切地感受到寒冬来临。然而,年轻的他相信,风雨过后总有彩虹,冬天过后,春天也一定会来。

老客户跑单了
每年这个时间,都是生意红火的时候,可眼下,公司订单连续两个月下降,心里急得睡不着。
来迪拜6年,今年最忙最累。前不久,我们像往常一样向一个老客户交了货,可是他却不大满意,先说没有包装好,又说产品质量有问题。其实,产品根本没问题,只是他更挑剔了。经过我们耐心服务,他最后才接受了订单,公司也避免了损失。
客户挑剔并不算什么,跑单违约影响就大了。中东人做生意,不喜欢条条框框约束太多。要求多了,他就不会跟你打交道了,所以订单基本上只是口头约定。这么多年来,生意一直这样做着,也没发生什么问题。可现在,因为没有签订书面合同,公司无法找他赔偿,产品堆放在国内的仓库里,至今没有销售出去。
阿布是来自伊朗的老客户,以往下订单,他通常要五六个集装箱。打交道多年,我们对他颇为信任,没想到今年却带来了麻烦。年初,阿布下了一个300多万元的订单,等产品生产好后,他却说不要了。
这个客户不是我经手,但是我也难免碰上这种情况。我的几个老客户,今年也跑单了,好在业务量不大,产品也已转卖出去。
欠账也多起来。伊拉克目前的经济状况很不景气,拖欠货款现象较多。公司跟伊拉克人交易,基本是新订单交货前,先支付上一个订单的部分货款再发货,以此循环重复。虽然很无奈,但又不能放弃市场。
伊朗、叙利亚不少客户也是这样。这些国家原来是我们的重要市场,但如今局势动荡,生意难做,订单几乎降为零。像阿布那样的老客户,并非不讲信用,而是实在没有办法。我们不会放弃这些老客户,平时还保持联系。

迪拜的“多国部队”
当初来迪拜,分公司只有3个人,业务量上千万元;如今,员工增加到20多人,业务量达到一亿多。同事中有10个来自国内,其他人来自巴基斯坦、孟加拉国、印度等好几个国家。大家工作在一起,就像一支小型的多国部队。
我们这支多国部队,虽然文化背景不同,但目标都是为了公司发展。市场波动大,大家集思广益,专门设立了一个部门,负责捕捉市场和行业信息。今年,伊朗、叙利亚等传统市场很不乐观,但是外国同事从市场上了解到,沙特的汽车空调零部件市场比较大。派人过去考察之后,公司迅速决定在沙特开设销售点,今年业绩果然不错,成为一大亮点。
“西边不亮东边亮”,今年的行情就是这样。东南亚的离合器市场近年增长势头不错,公司迅速进入,在迪拜的一个同事被派了过去。现在,一张订单就几千个,销售量很大。今年下半年,公司又从我们这里抽调人员,在泰国和马来西亚两个国家开设了销售点。
7月是销售淡季。今年的这个淡季,比往年长了些,到八九月份,订单依然很少,以前每周至少都要发5个集装箱,当时下降到一周一个,甚至没有。那段时间,我们大家都非常着急,常常顶着四五十摄氏度的烈日,在外边奔忙。好在到了9月底,随着沙特、泰国和马来西亚三个销售点的设立,公司业务量终于回升了。
听老板说,公司全年的销售额比去年增加了三四千万元。不过,这并不能让我们感到欣喜,因为我们分公司的任务还有几百万没有完成。眼看就要到元旦了,主管经理正忙着进行最后的冲刺。更为严峻的是,由于人民币升值、原材料价格上涨等原因,我们的产品虽然销售额比去年增加了,但是利润却下降了近10%。

来年要上新产品
品牌是竞争利器。我们公司现在也走上了品牌之路,令人鼓舞的是,公司的“POKKA”品牌在中东市场小有名气。
11月初,我回国参加了第十届上海歌华汽车用品展,“POKKA”吸引了很多外商。一看到这个商标,有些外商就走过来,OK、OK说不停,最后签下了不少订单。
市场的认可,是多年努力的结果。这些年,为了抓好产品质量,我们可没少花心思。新车层出不穷,每辆新车零件都会有变动。我们在国外除了销售,就是要掌握这些信息,一有新产品就立刻通知国内,组织研发生产。
政府支持也十分重要。以往,产品要委托外贸公司出口,不仅开销大,手续也十分繁琐。今年,公司终于拿到自营出口权,不仅业务往来更方便,费用也减少。此外,龙泉市出台了一系列的政策,我们企业只要填写一张诉求单,有关部门就会限时为我们解决问题。
2013年,我们有了新任务——销售冷冻车上的冷冻设备。在炎热的中东、东南亚地区,冷冻行业有巨大市场。公司很早就想进入,经过这几年积累,现在终于具备了力量。11月回国时,原本有一个月假期,可是公司又安排我去国内的冷冻车企业进行调研。现在回到迪拜,我就着手联系客户,但愿明年能实现开门红。

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